Les Techniques de Vente pour Conseillers Clientèle Particuliers

Cible :

  • Conseillers Clientèle des Particuliers ;
  • Collaborateurs de la Force de Vente ;
  • Collaborateurs du Front Office appelés à faire de la Vente.

Objectifs Pédagogiques :

Donner à chaque participant, un nouvel angle de vue d’une fonction dont il maîtrise les fondamentaux :

  • Identifier ses atouts et repérer ses axes d’accélération des performances techniques et relationnelles ;
  • Fixer son objectif d’entretien commercial et construire son guide des bonnes questions ;
  • Démystifier les acheteurs : mieux les connaître, établir les échanges gagnant/gagnant, identifier les circuits de décision pour conclure des ventes avec succès ;
  • Donner des outils d’analyse permettant d’identifier les priorités d’action ;
  • Aborder sereinement les objections de ses clients ;
  • Approfondir les techniques de vente (au-delà des étapes classiques) et de négociation pour conclure positivement.

Contenu de la Formation :

Connaître son Marché, Piloter son Secteur:

  • Observer et analyser son portefeuille client ;
  • Gérer son secteur ;
  • Analyser le circuit de décision.

Découvrir et S’adapter au Style de L’acheteur:

  • Identifier rapidement les styles d’acheteurs ;
  • Les techniques d’achats qu’il faut connaître.

Développer une Relation de Qualité et Créer des Points d’Appui :

  • Se préparer, définir un objectif, un plan ;
  • Rendre la présentation de sa société plus « vendeuse » ;
  • Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client ;
  • Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l’agressif, etc.

Sélectionner les Arguments les Mieux Adaptés:

  • Exprimer les caractéristiques du produit et de l’offre en bénéfices pour l’entreprise et pour l’acheteur ;
  • Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre ;
  • Parfaire son argumentaire de vente et le développer.

De la Vente à la Négociation : les clés pour Présenter son Offre et la Rendre « Attractive » :

  • Les techniques pour présenter sa proposition de façon fluide ;
  • Négocier des compromis mutuellement satisfaisants ;
  • Savoir défendre ses marges sans dériver.

Les Réflexes pour Traiter Efficacement les Objections les Plus Difficiles :

  • Identifier le « pourquoi » de l’objection : savoir surmonter les inquiétudes du client ;
  • Recadrer et diminuer l’objection ;
  • Les techniques pour traiter avec aisance les objections.

La Minute de Vérité ou Comment Conclure pour Vendre :

  • 5 techniques pour conclure une vente et emporter la décision ;
  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles ;
  • Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d’achat ;
  • Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.

Techniques d’Animation :

  • Apports méthodologiques et théoriques du consultant sur Powerpoint;
  • Exercices pratiques ;
  • Supports à remettre aux participants.

Durée : 3 jours

Coût : 400 000 FCFA/Participant (comprend la documentation, l’animation, les pauses –café, le déjeuner pour les 3 jours).

Cabinet Afrique-Stratégies

Le Cabinet Afrique-Stratégies (CAS) est une SARL ivoirienne ayant pour activités: 

La Formation professionnelle continue, le Recrutement, les Etudes, l’Audit et les Conseils. 

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